Dit is geen succesverhaal, die zijn er al genoeg. Wat is het dan wel? Het is mijn verhaal over hoe een goede fuck up mij weer bij de les bracht.
De telefoon ging, ik nam op en mijn contact bij een potentiele
nieuwe klant meldde zich aan de andere kant van de lijn. Ze informeerde
nog vriendelijk naar mijn vakantie en viel toen met de deur in huis.
“Harry, we hebben de opdracht aan een ander gegeven.”
BAM, dat kwam keihard binnen.
Wat ging hieraan vooraf? Je kent het vast wel; alles lijkt te lukken, je bent succesvol en je zit vol zelfvertrouwen. Zo zat ik in de auto, onderweg naar een nieuwe potentiele klant. Een HR adviseur die eerder bij een andere klant werkte, heeft mij voorgesteld bij haar nieuwe werkgever. Ik was onderweg om daar een presentatie te geven over Talentmanagement met de TMA methode, over hoe je het toe kunt passen bij de ontwikkeling van teams en in een eerder stadium bij de herinrichting van een organisatie.
Ik had er veel zin in; presentatie doen, vragen beantwoorden, de vooruitgestuurde offerte bespreken, onderhandelen over de prijs en de deal sluiten. Ik wilde graag nog voor de vakantie starten, de zomerperiode is mij altijd te rustig.
What can possibly go wrong?
De presentatie liep prima, de aanwezige managementteamleden waren enthousiast over de methode en het programma en de vertaling naar de bruikbaarheid in de eigen business. Dat is eigenlijk altijd zo, dus door naar de volgende ronde. Welke vragen zijn er nog? Alle vragen heb ik keurig beantwoord. Iedereen tevreden, dus door naar de offerte en de deal. Ik had een mooie package deal omschreven. Geen stuksprijzen maar een bedrag voor de opleiding, een bedrag voor de vervolgtraining en een bedrag voor de losse vervolgworkshops. Een onweerstaanbaar aanbod zodat ze voor de vakanties zouden willen starten.
Na mijn vraag wat ze ervan vonden, begon het langzaam mis te gaan. Het snelle starten was niet zo’n goed plan, want er was twijfel of ze de mensen wel vrij konden maken op korte termijn. Liever starten ze na de vakanties. Normaal vraag ik ook altijd “wanneer zou je willen starten?”. In mijn hoofd begon een teleurstelling te ontstaan en dat uitte ik eerst in mijn non-verbale en daarna in mijn verbale communicatie. Ik probeerde ze alsnog over de streep te trekken om gewoon vast van start te gaan. Dat ging het niet worden, de klant voelde de druk en nam wat afstand.
Toen kwam het geoffreerde bedrag ter sprake. Ik had het met wat kortingen samengesteld, gebaseerd op mijn aanname dat we snel gingen beginnen. Nu dat niet leek te gebeuren, bleef ik hangen in mijn teleurstelling daarover. En dat terwijl de order in potentie gescoord kon worden. Was ik gewoon in onderhandeling gebleven, waren we er uit gekomen.
Maar neen, ik maakte het nog bonter. Ik wilde wel iets van de prijs af doen, maar dan moesten ze wel vooruit betalen. Briljante zet waarmee ik mijzelf moeiteloos naar de slachtbank leidde. Een goede vraag was geweest: wat vinden jullie van het voorstel, los van de prijs?
Ze vonden het eigenlijk geen echte pakkagedeal en deden een tegenvoorstel dat wel onder dat van mij lag, maar eerlijk gezegd nog steeds acceptabel was. En wat deed ik, ik nam het tegenvoorstel niet aan. Dat bezegelde de uitkomst. We spraken af uiteen te gaan en er nog even over te denken.
In de auto op de terugweg realiseerde ik me wat er gebeurd was en dat ik het had verprutst. Ik voelde wel aan dat het niet slim gegaan was. En inderdaad, Done deal werd No deal..
“Harry, we gaan verder met een ander” Dat kwam effe keihard binnen. Maar eerlijk gezegd, niet onverwacht. Ik had in de tussentijd nog een poging gedaan om schriftelijk alsnog tegemoet te komen aan het door hen voorgestelde bedrag. Maar dat was te laat. De opdracht bleek inmiddels vergeven aan een ander. Dat is het goede nieuws, ze gaan aan de slag met TMA en ze worden opgeleid door een leuke en kundige collega.
Maar wat had ik het graag gedaan, vooral had ik graag mijn ervaringen gedeeld over strategisch talentmanagement en daarin me ze willen samen werken.
Total Fuck Up. Maar waar zit nu de Wake Up? Wat vooral misging was mijn gesloten mindset, de gedachten dat de klus al binnen was. Daarnaast had ik mijzelf opgelegd dat het per se in de vakantieperiode moest, want dat kwam mij zo goed uit. Met het hebben van zulke sterke verwachtingen, liggen teleurstellingen op de loer. Wat dan gebeurt is dat de teleurstelling overheerst en dan kun je niet meer open luisteren naar de mogelijkheden.
Dat was precies wat er gebeurde bij mij. Waar was de blijheid en dankbaarheid voor een mooie potentiele nieuwe opdracht? Door druk te zetten en ook persoonlijk in een high up te gaan maakte ik het mezelf alleen maar moeilijker. Ik was niet meer in staat om te schakelen. Wat ik anderen altijd leer, blijkt onder invloed van de emotie van het moment toch iets anders te werken. In de training leer ik deelnemers om te onderzoeken hoe het wel samen kan en daar dan de oplossingen in te vinden.
Vanuit de TMA talenten geredeneerd was ik in de valkuilen beland van ambitie 9 (voorbijgaan aan anderen zonder dat te merken), eigenwaarde 9 (zelfoverschatting, arrogantie en ziet soms onvoldoende consequenties van fouten) en energie en actie 9 (gevaar van roekeloosheid, als een wervelwind overkomen). Mijn talent van creativiteit heb ik duidelijk niet ingezet.
Het verdient geen schoonheidsprijs, verre van zelfs, maar ik ben heel dankbaar voor deze les. Ik sta weer met beide benen op de grond en dit zal me niet meer gebeuren. Het is goed om deze reflectie aan de hand van mijn drijfveren en talenten te doen en daarmee zelf weer te ervaren hoe krachtig de TMA methode is.
Zo en nu weer met veel plezier op naar de volgende opdracht, met een stevige plank onder de arm om over de valkuilen te leggen die ik bij het inzetten van mijn talenten tegen kan komen.
Harry Brink
